Comunicación


Consumidor 2.0: pautas útiles para atrapar al nuevo consumidor

La entrada de Internet en nuestras vidas ha cambiado mucho nuestros hábitos de compra. Tenemos cada vez más información y somos capaces de comparar artículos sin salir de casa. Esto ha hecho que cambiemos la forma que tenemos de consumir, antes podíamos ir de tienda en tienda buscando un modelo […]


Si quieres vender ropa por Internet, móntate un Blog

Seguramente que has oido hablar de la web 2.0, sino te explicaré brevemente en qué consiste y cómo ha revolucionado Internet. El origen de la Web fue en el año 1990, creada por dos ingenieros en EEUU con el fin de acceder a la información de sus ordenadores desde cualquier […]


Fidelización de clientes efectiva y para todos los bolsillos

Todos los comerciantes queremos que nuestro cliente, una vez sale de nuestra tienda, vuelva pronto. Nos esforzamos en ser amables, serviciales e intentamos que su visita haya sido satisfactoria, haya comprado o no. Todos nuestros esfuerzos se dirigen en conseguir un cliente fiel, que cuando tenga la necesidad de adquirir un […]


Hace unos días lancé una campaña de e-mail a nuestros clientes. En ella ofrecía la posibilidad de diferenciarse de su competencia etiquetando sus prendas con etiquetas personalizadas con su marca. La respuesta fue muy buena, hubo muchos clientes interesados en potenciar su marca y diferenciarse de la competencia, lo que me ha hecho pensar en los puntos para lograr diferenciarse de la competencia.

Ambiente, orden y limpieza

Puede parecer obvio, pero no lo es. Después de 10 años gestionando tiendas de ropa, y dirigir a dependientas, puedo asegurar que la limpieza y el orden son cosas que con el tiempo caen en saco roto. Nuestro plan diario para las tiendas era el siguiente:

  1. Apertura de la tienda 15 minutos antes para limpiar espejos, cristales, estantes, mesas y mostradores, repasar la caja y tener cambio suficiente
  2. Durante la jornada, en momentos que no había clientes, repasamos prendas y etiquetamos aquellas que no lo estuvieran, doblamos nuevamente pantalones, camisetas, suéters, etc. Ojeamos el escaparate por si faltase alguna prenda sin precio o mal colocada. El escaparate hay que mimarlo.
  3. Una vez echado el cierre, hacemos caja y limpiamos suelos.

Muy importante el ambiente de trabajo, que el cliente perciba energía positiva con música ambiente, ya puede ser de una emisora de radio o hilos musicales; la iluminación debe ser la correcta, desde fuera de la tienda tiene que poder verse el interior; la temperatura también influye, buscamos una temperatura ambiente de unos 21-23º.

Servicio al cliente

Quizás uno de los puntos más importantes para diferenciarse de la competencia, sobretodo de las grandes marcas. La proximidad que el comercio tradicional ofrece al cliente no lo ofrecen las grandes marcas, quizás uno de los motivos sea que quien atiende al cliente no es el propietario del comercio y eso se nota. Pero, ¿cómo gestionar la atención al cliente?

  1. Confianza: generar confianza en el cliente no es muy difícil de conseguir, generalmente cumpliendo lo que prometemos o superando las expectativas del cliente.
  2. Honestidad: actuando en favor del cliente, aunque a veces ello provoque la perdida de alguna venta ocasional.
  3. Profesionalidad: el cliente debe percibir que sabemos lo que vendemos, nuestro conocimiento del producto debe ser total.
  4. Disposición: buscamos satisfacer las necesidades de nuestro cliente.
  5. Cortesía: o buena educación hacia el cliente, un buenos días al entrar y gracias al salir suelen ser suficientes. No intentes ser demasiado forzado, mejor la naturalidad.

La Marca

Tener un nombre de marca que se recuerde junto con un logotipo atractivo son puntos fuertes que nos ayudan a la diferenciación. Si además de todo esto somo capaces de hacerlo valer dentro de nuestro establecimiento, conjugando los colores de nuestro logotipo en las paredes, entregando las prendas con una bolsa personalizada, etiquetando las prendas con nuestra marca y envolviendo la compra con nuestro papel de regalo o sobre, estamos sumando puntos. Nuestro cliente recordará nuestra tienda y paseará las bolsas con nuestro logotipo, dirección y teléfono.

El Precio

Hoy en día el precio se ha convertido en uno de los factores más importantes para nuestro cliente a la hora de decidir entre un establecimiento y otro. Es difícil decidir el precio de un producto, hay factores a tener en cuenta:

  1. El coste
  2. La demanda
  3. La competencia

Manejando estos tres factores correctamente establecemos un precio adecuado. Aquí te dejo un ejemplo

Si sabemos manejar bien estos puntos, podemos conseguir más ventas que con estrategias de descuentos y además conseguiremos fidelizar a nuestro cliente.

Un saludo

Isaac Delgado

Foto: el Buho nº30 (flickr)

 


¿Por qué tengo que identificar a mi cliente objetivo?

Porque es el paso fundamental saber a quien quieres vender. Tenemos que tener claro que no existe un  mercado único, es decir, que no podemos vender a todos. Es un error pensar que podemos dedicarnos a vender a un público muy extenso (pre-mama, niños, adulto), porque lo único que conseguiremos es perder efectividad en la comunicación y por consiguiente, perderemos ventas.

Es importante para definir una estrategia de marketing, diseñar el local con la decoración adecuada, elegir el nombre de la marca, escoger la ubicación del local, seleccionar las prendas adecuadas en tallas y modelos, etc.

¿Cómo puedo identificarlos?

Existen métodos para “segmentar” el mercado en grupos de compradores que buscan un producto con unas características comunes (por ejemplo: Moda para Hombre y Mujer Juvenil. Son compradores de edades entre los 15 y 20 años)

Pasos para “segmentar” el mercado

  1. Por edades: Identifica por la edad el tipo de prendas que comprarán.
    1. Infantil: Hasta los 15 años
    2. Juvenil: De los 15 a los 20 años
    3. Joven: De los 21 a los 60 años
    4. Clásica: A partir de los 60 años
  2. Por el poder adquisitivo: Divide a la población según el dinero que puede destinar a comprar ropa, y cúanto está dispuesto a pagar por una prenda. Aquí puedes distinguir a los clientes que compran marcas y los que compran multi-marca.
  3. Por el lugar donde residen: ¿Tu cliente vive cerca de tu tienda, en la misma población o viene de otras poblaciones?
  4. Por el estilo de vida: Distinguimos los clientes por gustos, tendencias que siguen, tribus urbanas, por el uso que vayan hacer de nuestras prendas, etc.

Ejemplo de segmentación

Vamos a ver cómo segmentamos el mercado al que queremos destinar nuestro producto.

  1. Nos dirigimos a la mujer y hombre joven, de edades comprendidas entre los 20 a los 60 años, aproximadamente. Nos importan el espíritu joven del hombre y la mujer, sin definir exactamente el límite de edad.
  2. Nuestro cliente es de clase media, busca ropa actual y de calidad y no le da importancia a las marcas, por lo que las prendas deben ser de precios medios y multi marca.
  3. Como estamos en Barcelona, una gran urbe, nuestro cliente reside en el mismo barrio y en barrios colindantes. No esperamos dirigirnos a poblaciones periféricas.
  4. Nuestro cliente utiliza las prendas para el día a día, ropa cómoda y actual, que le pueda servir tanto para ir a trabajar como para hacer las labores cotidianas.

La creación de nuestra propia marca debe ser la primera preocupación en la comunicación de nuestra empresa. Cuando pronunciamos o vemos una marca conocida viene a nuestra mente una serie de ideas, imágenes, emociones, etc., esto es así porque asociamos la marca a un conjunto de informaciones sobre el producto o servicio.

La marca no es un privilegio de los grandes, es más, deben ser las grandes marcas un estimulo para nuestra creatividad.

Escoger el Nombre de Marca

La elección del nombre de marca es un paso muy importante que tenemos que meditar con cuidado. Para escoger un nombre adecuado hacemos lo siguiente:

  1. Identificamos la idea que queremos transmitir de nuestro producto o servicio.
  2. Anotamos todas las ideas sin parase a pensar de nombres o frases que se nos ocurran
  3. Vamos tachando o añadiendo nuevas a la lista que hemos creado

Ejemplo:

  1. Nuestro producto va dirijido a la mujer joven, independiente y actual, que no le importa vestir elegante y estar a la última en las tendencias más vanguardistas.
  2. Las lista de ideas es:
    1. a la vanguardia
    2. vanguardista
    3. elegant
    4. el.legant
  3. Nos quedamos con el.legant y vanguardista

Una vez tenemos la lista de ideas, lo mejor que podemos hacer es tantear con amigos y familiares sus opiniones, y coger ideas que tengan para añadirlas a nuestra lista.

Características de un Buen Nombre

Hay ciertas “normas” que tenemos que tener en cuenta para la elección del nombre de nuestra marca:

  1. Huye de las imitaciones o nombres muy similares de marcas conocidas, sólo conseguirás que tu nombre pierda la imagen que quieres proyectar.
  2. Si te decides por un nombre corto, debe ser simple,  fácil de pronunciar y recordar y si es posible de dos sílabas, fíjate en los grandes ZARA, MANGO, SFERA, etc
  3. Si te decides por una frase corta o nombre compuesto, tienes que ser muy original para que se pueda recordar.  (Chocolate del loro)
  4. No incluyas tu nombre en la marca, si acaso puedes buscar nombres de personas relevantes o con un significado… por ejemplo ZARA es un nombre de origen árabe que significa radiante o floreciente.
  5. Evita que se asocie con tu ubicación geográfica. (Modas Huesca)
  6. Evita las palabras MODAS, NOVEDADES, CONFECCIONES, etc (Modas Elena) en los nombres compuestos.